昔から、営業のポイントで満足要因という「買いたい理由をつくる」事と不満足要因を潰すという「買わない理由を潰す」事が大事という話を聞いてきました。またこれには順番が大事で、先に不満の部分を取り除いておかないとどれだけメリットを提示しても、成約に至ることは無いと言われます。

そう分っていながらも難しい所は、不満に思っている部分が案外明確にされず、お客様自身も明文化できておらず、「なんとなく嫌だ」「今はいい」といった曖昧な不安と言う事も多いです。

私自身は、立場上様々な営業を受ける事が多いのですが、お断りするときは、できる限り明確に「興味が無いです」「うちの会社には、今は不要です」と答える様にしています。まぁよくあることですが、自社の営業の報告書を読んでいても「ご検討頂ける」みたいな言葉が出ることがあります。逆の立場からすれば「また考えときます」ととげが立たない様にやんわり断っているのが、目に見えています。それを真に受けて次のタイミングで「ご検討頂けるという事だったので、いかがでしょうか？」みたいな営業をしようものなら「何の話でしたっけ？？」となるのはよくある話ではないでしょうか？そんな事を避ける為に、可能な限り明確に断る。逆に検討したいときは、見積をお願いすると、はっきりさせる事を意識しています。

先日とある設備を検討したかったので、数社にこちらから依頼をかけました。弊社の現状の課題を明確に説明して、その提案を待っていたのですが、なんともちんぷんかんぷんな見積を送ってくる会社もありました。今の時代デジタル化が進んで良い部分もたくさん有ります。ただただ、どれだけ便利になったとはいえ、そして営業のポイントみたいな理論があるとはいえ、そんな事のもっと前に、「相手は何を求めているのか？」がやっぱり大事だなぁと感じました。

最後までお読みいただきありがとうございます。 こんな会社ですが、一緒に仕事がしたいという企業様、働いてみたいという就職活動をしている方は是非ご連絡ください。

島野